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九洲大药房:平价起家,超越平价

九洲大药房:平价起家,超越平价

    连锁成长力指标:

  直营门店:50家

    盈利模式:“医+药”专业服务;

  电子商务;大型平价超市

  成长指数:★★★★★

  最近,杭州当地知名连锁企业九洲大药房在美国纳斯达克(NASDAQ)证券市场上市。这一事件让业界再次把眼光投向杭州的药品零售市场。

  杭州市场开放较早,也是价格战打得最激烈的城市之一,中国药店的发展趋势,在这个市场上得到了最充分的体现。九洲大药房连锁有限公司成立于2003年9月,是杭州市第一家由本地老牌药店(泰和药店、钱塘药店、浙江益康药店)联合组建的大型开架式平价药房,公司旗下有大关、泰和、庆春、文华、下沙二店等数十家大型药品超市,同时拥有大关、文华、钱塘等门诊部;2005年底,公司成功控股杭州大红鹰宝丰医药连锁有限公司;2006年,开始稳步发展。首创的“大药房+门诊”连锁模式在业内获得成功并得到政府的大力支持。

  1,新定位:创新满足市场需求

  价格最能触动消费者的神经。然而在平价风暴洗礼全国药店的情况下,谁能做到同中有异,领先一步,谁就能占领更多的市场。因此,与其他城市的药店相比,杭州药店有一个比较突出的特点,就是勇于试水,打造自己的核心竞争力。作为当地与杭州老百姓、天天好并驾齐驱的三大平价药店之一,九洲大药房从成立之初就推出了“药房+门诊”的模式。

  在采访中,九洲大药房连锁有限公司总经理徐鹏告诉记者,2003年成立时就已开始尝试“医+药”模式。这种模式打破了医院的处方垄断权,后来也成为压倒“医院处方不外配”的最后一根稻草,杭州成为较早允许患者把医院处方外带的城市之一。当时因为没有先例,有关部门审批药店办门诊部时十分谨慎。当得知平价策略以及门诊可方便患者购买到质优价廉的处方药时,市委领导决定现场办公,使得门诊部早日获批,造福于民。

  九洲成立七年来,一直根据市场需求不断寻找自己的新定位。徐鹏认为,目前九洲大药房走的是一条专业化药店路线,面积大,品种多,价格便宜。“在连锁药店遍地开花的今天,跑马圈地仍是竞争的主要方式,然而,由于地段的限制,人力和房租成本的上升,医保政策、药店准入政策的改变,盲目开店也会带来开一家亏一家的风险。九洲坚持做专业药店,做大型专业药店,就是为了培养忠诚客户。对于顾客来说,几十平米的小药店不可能满足自己对药品的需求;而对于药店来说,丰富的品规才能让药师有更大的空间,更好地进行关联销售等深度服务。不仅如此,等待医药分开后,药店可承担医院药房中分流的处方,那才是大药房真正的春天。”徐鹏如是说。

  2,新服务:药店与客户“双赢”

  徐鹏眼中的“客户”,一是指消费者,二是指供应商。

  事实上,在服务消费者方面,九洲大药房经历了从“卖药品”到“卖健康、服务、便利”的变化。据了解,九洲大药房平价模式运营七年,积累了大批忠诚消费者。在调查和客户反馈中发现,顾客十分需要科学用药指导、合理用药、医生推荐等服务。为迎合消费者的这种需求,九洲大药房进行不少探索。比如,在经营中坚持品牌战略,与众多国内外知名大集团公司等单位都有合作,搭建一个生产、销售、专业医生服务相结合的平台,资源整合、优势互补,更好地为病人服务。在生活馆里,每个销售专柜上都有一个品牌的产品陈列,有专业服务人员与患者进行一对一的辅导,避免患者走入“买便宜药-治疗周期长-花费更高”的误区。

  会员制是培养忠诚客户的重要方式。徐鹏告诉记者,除了通过会员优惠和提供会员健康检查等增值服务,九洲还将在网络、电话远程服务以及使用电子消费卡方面提供更方便和更专业的服务。这也是九洲会员制度的差异化。“九洲大药房成为地区销售量最大的药店之一,但对供应商也十分重视。本着共同发展的双赢思想,九洲总是给供应商提供许多便利,帮助供应商渡过各种难关,建立相互信任的机制,尽量减少供应商等待时间,一视同仁地对待他们。”

  那么,上市之后,九洲大药房的经营模式将有何变化?“任何模式都是适应市场的一种创新。九洲‘医+药’模式是一种创新,但决不是最后的创新。未来九洲大药房经营的模式也会根据市场的变化做相应的调整。如针对医院的‘院线药店’模式,针对年轻人的网上药店模式,针对郊区、农村、社区的混业模式等。”徐鹏认为,价格策略永远不会过时,但价格战并非惟一的经营策略。作为一家专业药店,专业的服务才是未来支持药店发展的决定性因素。比如九洲大药房正在实施的医师、药师的“双师服务”,售后跟踪服务与用药指导,将为培养忠诚客户创造决定性的服务优势。美国商业研究报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者,可为企业多带来20%~85%的利润,固定客户数目每增长5%,企业的利润则增加25%,这是九洲未来努力的方向。